Понятие “Портрет целевой аудитории”(далее - ЦА) и необходимость его составления давно широко известно не только каждому практикующему маркетологу, но и любому собственнику бизнеса. Но не каждый до конца понимает что же, все таки, подразумевает под собой понятие ЦА. Сегодня мы рассмотрим что это такое, и чем так полезно составление ее портрета как для уже существующей компании или бизнеса, так и для стартапа.

Портрет целевой аудитории для стартапа - от теории к практике

ЦА - это группа (или несколько групп) потенциальных клиентов, с которыми вы хотите взаимодействовать в рамках реализации маркетинговой стратегии.

В условиях большой конкуренции запускать стартап - дело довольно нелегкое. Особенно, если потенциальный собственник бизнеса впервые развивает стартап и не знает с чего начать. Уже на начальном этапе важно чётко понимать на кого этот бизнес будет направлен. Именно для этого и необходимо составить портрет целевой аудитории.

Конечно, многие могут возразить, и сказать о том, что сначала необходимо исследовать рынок, проанализировать потенциальных конкурентов, разработать стратегию вхождения на рынок и позиционирования своего дела. Но! Как показывает практика, все эти действия должны нераздельно следовать вместе с изучением первичной ЦА. Потому что без четко прописанного и понятного портрета своей ЦА, практически каждый стартап рискует остаться на этапе разработки или, в лучшем случае, недополучить прибыль.

Слив рекламного бюджета. Это, конечно, не самая страшная проблема. Но только в том случае, если стартап имеет неограниченный бюджет на продвижение. Что, зачастую, нереально. Поэтому отказ от детальной проработки портрета своей ЦА, её сегментации и кластеризации, чреват потерей бюджета и времени.
Закрытие своего бизнеса. А это уже действительно серьезная и болезненная проблема, ведь для собственника его стартап подобен ребенку, в которого были вложены средства, время, энтузиазм, а также возложены большие надежды.

Конечно, “прогореть” бизнес может не только из-за неправильно кластеризованной ЦА, а и по ряду других причин. Но именно правильное выделение и работа с ЦА, помогают легче войти, а также дольше и активнее держаться на рынке.

С какими проблемами рискует столкнуться бизнес, неправильно определивший или вовсе отказавшийся от идеи вычленения ЦА и составления ее портрета?

Преимущества составления портрета целевой аудитории

Сбор информации о своей потенциальной ЦА и составление ее портрета необходим каждой компании. Ведь правильно сопоставив все данные, Вы сможете:

Четко понять “боли” и желания своей ЦА. А значит найдете пути для их решения и удовлетворения;
Быть со своей аудиторией “на одной волне”, привлекая и расширяя количество новых клиентов;
Создать свою “семью”. Ни для кого не секрет, что удивить чем-либо современного пользователя очень сложно. Поэтому понимая и зная свою ЦА, вы сможете сделать ставку не на продукт, а именно на его позиционирование. Создать имидж компании, которая сможет закрыть потребность клиента в определенных эмоциональных и других потребностях. Яркий пример - компания Apple и ее продукты;
Правильно распределять бюджет, выбирая верные каналы для поиска и привлечения новых клиентов.

Как составить портрет целевой аудитории для бизнеса?

Анализировать ЦА можно по многим показателям, в зависимости от Продукта. Вот наиболее часто встречающиеся показатели:

Демографические: пол, возраст, семейное положение;
Экономические: наличие образования, профессия (занимаемая должность), сфера деятельности (занятости), уровень дохода;
Географические: страна, город, район проживания;
Психографические: ценности, страхи, потребности, интересы, хобби;
Поведенческие показатели в качестве потребителя: зачем клиент обращается в вашу компанию (какой вопрос он хочет закрыть покупкой вашего продукта или услуги), какая периодичность покупки или обращения, отношение к вашему бренду.

Стоит отметить, что психологический портрет целевой аудитории не менее важен, чем, скажем, портрет по демографическим или экономическим показателям. Исходя из него можно строить правильную имиджевую рекламу и общую линию взаимодействия с клиентами.

Как создать более детальный портрет целевой аудитории? Метод сегментации “W5”

После проработки портрета ЦА, можно ее просегментировать более детально. Это правило очень полезно в том случае, если компания предлагает несколько линеек различных товаров или услуг.

Для сегментации ЦА многие специалисты используют метод Марка Шеррингтона, под названием “5W”. Особенность данной методики состоит в том, что ответив всего на 5 простых вопросов, можно более пристально изучить свою ЦА.

Вопросы по “W5”:

What? (Что?) - что вы предлагаете (какой продукт или услугу)?
Who? (Кто?) - кто ваш потенциальный или существующий клиент?
Why? (Почему?) - почему клиент должен обратиться именно к вам? (в чем заключается его мотивация?)
When? (Когда?) - когда ваши услуги, товары нужны клиенту?
Where? (Где?) - где клиент может приобрести ваш товар или получить услугу? (здесь можно просегментировать опираясь на каналы продвижения, точки продаж).

Пример сегментации ЦА стартапа по методу “5W”

Стартап: Для примера, возьмем условную компанию-стартап Х, работающую на территории Москвы и Санкт-Петербурга. Х - платформа для онлайн-обучения.

What? (Что?) — платформа для онлайн-обучения;
Who? (Кто?) — ВУЗы, школы, тренинговые компании, частные образовательные центры в Москве и СПБ;
Why? (Почему?) — увеличить количество клиентов и уровень продаж, привлечь к сотрудничеству специалистов определенных сфер, повысить узнаваемость бренда.
When? (Когда?) — на регулярной основе.
Where? (Где?) — он-лайн площадка (сайт).

Исходя из ответов на вопросы по “5W”, можно приступать к разработке методики и стратегии продвижения и взаимодействия с будущими клиентами. Матрица “5W” будет полезна не только при прорисовке и сегментации портрета ЦА стартапов, но и при составлении:

портрета целевой аудитории стоматологии;
портрета целевой аудитории салона красоты;
портрета целевой аудитории кафе;
портрета целевой аудитории дизайнера интерьера;
портрета целевой аудитории фитнес тренера и многих других компаний и специалистов.

Шаблон для составления целевой аудитории

Исследовать свою ЦА и составлять её портрет нужно не единожды (особенно, если компания работает сразу по нескольким разнонаправленным группам товаров или услуг). Именно это помогает большинству компаний вовремя реагировать на изменения потребительского поведения, и предлагать своим клиентам новые продукты или модернизировать уже имеющиеся.

И очень хорошо, когда вся информация о ЦА находится в одном файле. Поэтому мы составили шаблон для сбора информации по ЦА.

Пути и способы поиска информации о целевой аудитории

Мы уже разобрались, что чем больше вы будете знать о своей ЦА, тем лучше. Но возникает вполне закономерный вопрос: “А где же взять такую подробную информацию о потенциальных клиентах?”

Для этого существует несколько способов:

Социальные сети. Самый просто вариант поиска информации о потенциальных клиентах. За основу можно взять аудиторию определенного блоггера или паблика, которые транслируют те же ценности (предоставляют услуги или товары), что и ваша компания, и изучить их подписчиков. А точнее их страницы. Также можно составить отдельные файлы, с сегментацией по каждой соцсети. Например, рекомендуем составить портрет целевой аудитории инстаграм, если вы планируете в дальнейшем запускать таргет на аудиторию данной сети;
Поисковые запросы. В этом вопросе эффективным помощником станет софт Google Trends. С его помощью можно отслеживать тенденции рынка и самые частые и актуальные запросы потребителей;
Анализ уже существующих клиентов. Если у вас уже есть определенная база клиентов, её также необходимо проработать. Тут хорошо работают онлайн опросы на сайте компании, в соц.сетях или в точках продаж офлайн;
Изучение конкурентов. В сети есть много сайтов, где можно ознакомиться с аналитикой различных брендов. Самыми популярными из них являются: JagaJam и Brand Analytics;
Если у вас уже есть сайт с настроенной аналитикой, можно поработать с Google Analytics или Яндекс.Метрикой.
Оффлайн мероприятия (тематические конференции, выставки, тренинги). Посещая подобные мероприятия, вы можете лично изучить и пообщаться со своей потенциальной аудиторией.

Преимущества от проработки портрета ЦА для стартапа или бизнеса

Используя такой нехитрый прием, как составление портрета ЦА, можно получить массу преимуществ, которые в дальнейшем помогут:

Составить качественное и эффективное Уникальное Торговое Предложение (УТП);
Проработать и дополнить свой брендбук, стратегию взаимодействия с клиентами;
Разработать стратегию рекламного продвижения;
Выбрать наиболее подходящие каналы для привлечения аудитории;
Получать положительные отзывы, регулярный поток клиентов и самое главное - увеличить прибыльность бизнеса или стартапа.

Кирилл Беккер

Маркетолог | Консультант собственников бизнеса

автор