Как продвижение оборудования принесло более 40 розничных заказов в месяц

Одна универсальная кампания не могла одинаково хорошо объяснить предложение обеим аудиториям. На сайте не хватало страниц под конкретные марки и модели, формы для партнёров требовали упрощения, а контент компании ещё не был встроен в профессиональную среду мастеров.

Поэтому продвижение оборудования разделили на два маршрута. Для коммерческого спроса готовили страницы и улучшали обращение с сайта. Для розницы привлекли строителей с собственной аудиторией, запустили реферальную программу и связали контент с заказами.

За первые три месяца провели технический аудит и оптимизацию сайта на 1С-Битрикс. Для страниц подготовили тексты под коммерческие запросы с марками и моделями бурильного оборудования и алмазных коронок.

Упростили формы для дилеров и B2B-партнёров. Также обновили фирменный стиль и оформление социальных сетей.

По маркам и моделям продвижение оборудования отвечает на более конкретный интерес, чем общее знакомство с компанией. Страница должна помочь проверить соответствие товара задаче и отправить запрос. Упрощение формы для дилера связано с этой же целью: человеку нужен понятный следующий шаг после изучения предложения.

Подключили к съёмкам строителей, у которых уже была своя аудитория. Запустили реферальную программу, после чего мастера продолжили регулярно выпускать контент.

Отдельные вертикальные видео набирали более 40 000 просмотров. Через три месяца это направление, по данным автора, приносило больше 40 заказов в месяц от частных покупателей. Просмотры и заказы учитываем как разные показатели.

Через видео мастеров продвижение оборудования показывает продукцию в отраслевом контексте. Реферальная программа позволяет связывать заказы с этим направлением при корректном учёте источника. Просмотр ролика и оплаченный заказ остаются разными событиями, поэтому число просмотров не используется как доказательство количества покупателей.

Расскажите, что хотите изменить в маркетинге. Обсудить задачу в Telegram.

Разместили более 200 страниц с материалами под информационные запросы: в том числе обучающие статьи об использовании оборудования. Для Дзена тексты перерабатывали.

Информационные страницы расширяют продвижение оборудования за счёт вопросов об использовании продукции. Их задача состоит в содержательном ответе читателю. Переработка материала для Дзена учитывает другую площадку, но не даёт основания складывать её просмотры с визитами сайта без отдельного определения общей метрики.

Работа с SEO и ответами нейросетей, по данным руководителя проекта, сопровождалась ростом коммерческого трафика с 14 000 до примерно 50 000 визитов в месяц.

Для коммерческих запросов продвижение оборудования проверяем по визитам и целевым действиям. Если в разные периоды считать разные события, рост конверсии будет трудно оценить.

Цикл B2B-сделки достигает двух месяцев. Рост трафика и обращений нельзя сразу приравнять к приросту оплаченных отгрузок.

С четвёртого месяца автор отмечает увеличение трафика и лидов в среднем на 12-15% в месяц, кроме низкого сезона.

При длинном цикле сделки маркетинг оборудования может приводить обращения раньше, чем появляются оплаты. Сравнивать их нужно с учётом этой задержки. Динамику трафика и лидов стоит сравнивать помесячно, отдельно учитывая периоды низкого спроса.

Планируя маркетинг оборудования в похожей нише, полезно разделить материалы о выборе модели и материалы о применении инструмента. Затем проверить путь от каждого из них до обращения. Это рекомендация по структуре работы; она не означает, что любая новая публикация даст такой же результат, как в рассматриваемом проекте.

Решение с мастерами сработало как продолжение продуктовой логики. Вместо абстрактной рекламы аудитория увидела оборудование в привычном рабочем контексте. При этом коммерческие страницы продолжали отвечать на конкретные запросы по маркам и моделям. Два маршрута не конкурировали между собой: один помогал выбирать товар, второй показывал его применение.

В первые три месяца команда провела технический аудит сайта на 1С-Битрикс и подготовила коммерческие тексты под марки и модели оборудования и алмазных коронок. Формы для дилеров и партнёров упростили, чтобы после выбора товара не возникал лишний барьер. Обновление фирменного стиля и социальных площадок собрало точки контакта в одну визуальную систему.

Информационное направление развивали шире: на сайте разместили более 200 страниц, включая обучающие материалы об использовании инструмента, а для Дзена тексты адаптировали под формат площадки. Коммерческий спрос и обучение поддерживали друг друга. Человек мог сначала разобраться в задаче, затем перейти к подходящей модели и отправить запрос или оформить заказ.

Длинный цикл B2B-сделки учитывали отдельно. Обращение дилера могло превратиться в отгрузку спустя два месяца, тогда как частный заказ проходил быстрее. Команда не переносила темп розницы на партнёрский канал и смотрела помесячную динамику трафика и лидов с учётом сезона.