Как мы снизили стоимость лида вдвое до 2 200 ₽: кейс продвижения логистической компании

На старом сайте человек не получал связного ответа на главный вопрос: как будет рассчитана доставка его груза и что делать дальше. Поэтому увеличивать рекламный поток было рано. Сначала мы собрали портрет покупателя, разобрали его деловую задачу и пересобрали страницы вокруг процесса выбора перевозчика.

Этот кейс продвижения логистической компании начался в 2024 году с сайта, а затем перешёл к Директу, Авито и тестам ретаргетинга. Каждый канал получал отдельную роль и собственный показатель. Итоговые цифры стали следствием этой последовательности, а не одного удачного объявления.

До начала работы заявки приходили из объявлений на Авито. Компания хотела привлекать заказчиков перевозок через дополнительные источники. Для этого нужно было сделать сайт полезным для человека, который оценивает доставку груза из Китая и выбирает перевозчика.

Целевая аудитория здесь принимает решение по деловой задаче. Закупщику требуется понять условия перевозки и порядок расчёта. Поэтому работу начали с портрета покупателя и его вопросов к услуге. На этой основе переработали страницы и содержание сайта.

Для собственника такой подход помогает связать расходы на рекламу с предложением. Если посетитель приходит по теме грузоперевозки, сайт должен продолжать разговор об этой перевозке. Информация о компании при этом поддерживает выбор, а условия услуги дают основание обратиться за расчётом.

Наш кейс продвижения логистической компании объединяет доработку сайта и проверку рекламных каналов. Это позволило работать и с объёмом посещений, и с тем, насколько подходящим было содержание для пришедших пользователей.

Полностью пересобрали сайт под портрет целевой аудитории и её задачи. Отдельно расписали ценообразование и добавили калькулятор грузов. Посетитель получил возможность разобраться в расчёте ещё до общения с компанией.

Смысл калькулятора в такой услуге состоит в предварительной оценке. В интерфейсе важно объяснить, какие параметры влияют на расчёт и что нужно для дальнейшего обсуждения перевозки. Сам расчёт должен соответствовать реальным условиям компании. Удобство формы и ясность пояснений стоит проверять вместе.

После доработки сайта среднее время посещения выросло с 1 минуты 20 секунд до 3,5 минуты, то есть до 3 минут 30 секунд. Количество отказов снизилось на 20%. Эти изменения показывают, как изменилось поведение посетителей после переработки страниц.

Более длительный визит сам по себе не равен заявке. Он полезен в связке с другими наблюдениями: человек изучает предложение, пользуется инструментами страницы и может перейти к обсуждению груза. В этом проекте дальнейшую работу оценивали по обращениям и стоимости привлечения.

Настроили автоматическую подстановку заголовка первого блока сайта под запрос из Директа. Так посетитель видел продолжение темы, по которой пришёл из объявления. После этой доработки конверсия выросла ещё на 10% относительно предыдущего значения.

Это относительный прирост. Например, к исходному показателю применяется множитель 1,10. Он не означает прибавку 10 процентных пунктов. В описании результата важно сохранять именно тот способ сравнения, который использовали в проекте.

Если хотите проверить сайт перевозчика, начнём с предложения, расчёта стоимости и пути от объявления до обращения.

Для привлечения аудитории запустили кампании в Яндекс Директе и на Авито. Выбор Авито опирался на присутствие целевой аудитории на площадке и существующий источник заявок. Задача состояла в развитии привлечения там, где компания уже находила потенциальных заказчиков.

На Авито проверяли разные тексты и форматы продвижения. Со второго месяца число заявок, которые приходили с площадки напрямую, минуя сайт, выросло на 64%. Этот результат относится к обращениям внутри канала и учитывается отдельно от посещаемости сайта.

В Директе проводили регулярные A/B-тесты. За четыре месяца CTR в Рекламной сети Яндекса вырос с 8% до 18%. CTR показывает долю кликов среди показов объявления. Изменение составило 10 процентных пунктов; оно характеризует реакцию на рекламу.

Этот кейс продвижения логистической компании показывает, почему полезно вести показатели каналов раздельно. Для Авито в проекте зафиксирован прирост прямых заявок, для РСЯ изменение кликабельности. Сравнивать их как один показатель было бы неверно: у каждого своя единица измерения и своё место в привлечении.

Проверили ретаргетинг во ВКонтакте на посетителей сайта по пикселю. За месяц кампания не дала результата, и её отключили. Дальнейшая работа продолжилась с Директом, Авито и сайтом.

Такая проверка помогает ограничить расходы на рекламную гипотезу. Результат теста относится к конкретной аудитории, предложению и запуску. Он даёт основание изменить состав работ в этом проекте, не превращаясь в общее правило о пригодности площадки для всей логистики.

При повторном тестировании любого канала стоит заранее определить, какое действие считается результатом и когда команда примет решение. Для перевозчика это может быть обращение с задачей по доставке. Саму формулировку цели нужно согласовать с продажами до запуска.

Совокупная посещаемость из SEO и контекстной рекламы выросла с 1 600 до 7 900 в месяц. Отношение итогового значения к начальному равно 4,9375, то есть примерно 4,94 раза. Абсолютная прибавка составила 6 300 посещений в месяц. Речь идёт о сумме двух источников.

Количество лидов достигло шести в день. Стоимость лида снизилась вдвое до 2 200 ₽. Работы и рекламный бюджет окупились со второго месяца. В дальнейшем клиент увеличивал бюджет, ориентируясь на целевую стоимость обращения.

Результаты маркетинга логистической компании включают также рост прямых заявок с Авито на 64% со второго месяца. Эти обращения поступали без перехода на сайт. Поэтому при оценке проекта важно сохранять оба маршрута: обращение на площадке и визит с последующей заявкой на сайте.

Кейс продвижения логистической компании позволяет сопоставить действия с показателями без смешения каналов. Изменения сайта сопровождались ростом времени посещения и дополнительным приростом конверсии. Тесты в РСЯ сопровождались ростом CTR, а работа на Авито увеличила прямые обращения.

Посещаемость сравнивали по двум контрольным точкам: 1 600 посещений в месяц в начале и 7 900 к четвёртому месяцу. Формула относительного прироста: (7 900 − 1 600) / 1 600 × 100 = 393,75%.

Для сайта перевозчика полезно сначала проверить содержание предложения. Понятно ли, какие грузы и по какому направлению перевозит компания? Объяснены ли условия расчёта? Может ли посетитель сделать следующий шаг после знакомства со страницей? Эти вопросы помогают найти конкретную задачу для доработки.

Отдельно стоит проверить, как объявления связаны с сайтом. В нашем проекте к переработке страниц добавили подстановку заголовка под запрос. При таком подходе нужно контролировать корректность текста: первый экран должен сохранять точное описание услуги при любом разрешённом варианте.

Пример продвижения логистической компании также показывает роль продолжающихся тестов. A/B-проверки в Директе шли четыре месяца, а изменения на Авито затрагивали тексты и форматы. Работа не закончилась первым запуском кампаний: команда возвращалась к объявлениям и оценивала отклик.

Собственнику удобнее принимать решения, когда трафик, клики и лиды названы разными показателями. Рост CTR помогает оценить объявление. Стоимость обращения показывает расходы на привлечение. Для решения об увеличении бюджета их нужно сопоставлять с обработкой заявок и экономикой перевозок.

Рассматривайте этот кейс продвижения логистической компании как последовательность проверок: предложение на сайте, расчёт, рекламная связка, обращение. В проекте бюджет увеличивали с учётом целевой стоимости лида. Такой порядок сохраняет связь между расширением рекламы и результатом, который нужен компании.