Кейс продвижения Интернет-магазина Мужской одежды

Кейс: Продвижение интернет-магазина мужской одежды LEGIONER. Стратегия увеличения регулярных продаж и окупаемости до 1000%

25.05.2022
Время чтения: 5 минут
Данный кейс содержит информацию о развитии стратегии продаж для одного из наших клиентов, а именно - интернет-магазина одежды для мужчин.

Исходные данные:

1. Заказчик: крупный магазин одежды Legioner, основным ассортиментом которого является одежда для мужчин.

2. Срок работы на рынке: 10 лет.

3. Локализация работы клиента: территория Российской федерации.

4. Пути продвижения бизнеса до сотрудничества: Клиент активно использовал таргет в Инстаграм, а также проводил SEO оптимизацию своего онлайн-ресурса (сайта), для большего расширения аудиторий. Результат этих действий помог разнообразить наполнение рекламных кампаний, разрабатываемых с целью привлечь новых и удержать существующих пользователей сайта, доведя их до покупки.
Далее перейдем, непосредственно к описанию нашего сотрудничества с заказчиком.

Кейс по таргету магазина одежды, часть 1. Описание первых этапов работы

На первоначальном этапе сотрудничества мы изучили уже имеющиеся рекламные активности, а также статистику всех рекламных площадок (сайта и соцсетей в нашем случае).

Далее, мы обсудили с клиентом, какие линейки и виды товаров магазина одежды мы будем продвигать и транслировать в рекламных офферах. Товарные позиции мы определяли на основе изучения статистики из Яндекс.Метрики, количества онлайн покупок, а также объема трафика в разделах сайта.

На скрине ниже, представлены эти позиции:
Опираясь на полученные исходные данные, принято решение сделать упор на рекламе толстовок.
Также, основываясь на статистику июня, мы добавили к рекламе шорты, т.к. важно продвигать и сезонный товар.
Во время сотрудничества в августе, разделили наши активности на два этапа:
Заказчик: интернет-магазин одежды Legioner
Гео для продвижения и таргета: вся Россия
Этап 1. Определение основных KPI
  • В начале месяца все также работали толстовки и превалировали шорты;
  • Со второй половины месяца, с началом предосеннего сезона, перенаправили трафик на рекламу верхней одежды (куртки). Толстовки также были в работе.
В августе мы получили самый низкий результат по % ROAS - суммарная стоимость содержимого онлайн корзин в августе была практически в 4 раза меньше показателей предшествующих месяцев. Но уже к сентябрю ситуация стабилизировалась, и даже улучшилась. Реализация верхней одежды набрала необходимые обороты.

Статистику сентября по магазину одежды приведем далее.
P.S. KPI: окупаемость рекламных расходов в соотношении с прибылью, а также % ROAS должны были составлять не менее 800%. Эффективным считался результат в 1000%.
Этап 2. Описание процесса работы
Исходя из полученной информации по объему трафика сайта из органической выдачи и событиях, отображаемых в пикселе FB, мы выделили основные Look-alike аудитории:
Изучение и разбивка основных аудиторий:
1. LAL IntianteCheckout 2% - Аудитория схожая по своим характеристикам с теми посетителями сайта, которые пришли к оформлению заказа, за предыдущие два месяца.
2. LAL Purchase 2% - Аудитория, характеризующая посетителей сайта, совершивших покупки на протяжении предыдущих 60 дней.
Рекламные кампании были разделены и настроены по следующему принципу:
1. Запустили ретаргетинг на посетителей, которые не завершили оформление покупки в течении предшевствующих 30 дней.
2. Look-alike аудитории, за вычетом посетителей сайта из пункта 1.
! Отметим, что на рекламных баннерах по обеим РК, мы разместили одни и те же товары.
Также мы дополнительно разделили группы объявлений, созданных для LAL, по плейсментам и геограции:
1. МСК – Лента+интересное в сети Instagram;
2. МСК – Сторис Instagram;
3. Вся территория РФ (за вычетом МСК) – Лента + интересное в сети Instagram;
4. Вся территория РФ (за вычетом МСК) – Сторис Instagram.
Решение разделить Москву и РФ было принято на основе результативности более ранних рекламных наработках, основной бюджет которых шел лишь на МСК.
Кейс по продвижению магазина одежды в Инстаграм, часть 2. Тест аудиторий
После разделения и определения основных аудиторий сайта магазина одежды, их необходимо протестировать.

Для этого весь товар, на который мы настраивали таргет, был выделен отдельными группами в онлайн каталоге. И уже на основании определенных групп товаров, а также наполнения всего каталога, мы создавали отдельные аудитории на событийность конверсии: AddToCart (Добавить в корзину), Purchase (Купить).

Данное тестирование аудитории отлично показало себя на примере продвижения шорт на июле месяце.
Этап 3. Эффективность и результативность по каждому месяцу продвижения
Результаты работы за июнь:
Суммарное количество затрат
61 099,71 RUB
Ценность за конверсию покупки
685 624 RUB
Ценность за конверсию размещения в корзину
1 627 516 RUB
ROAS
1 122%
Результаты работы за июль:
Суммарное количество затрат
93 667,52 RUB
Ценность за конверсию покупки
991 515 RUB
Ценность за конверсию размещения в корзину
3 172 873 RUB
ROAS
1 058%
Аудитории, на которые распространялась реклама толстовок:
Аудитории, на которые была направлена реклама шорт:
Результаты работы в августе:
Суммарное количество затрат
82 223,67 RUB
Ценность за конверсию покупки
690 890 RUB
Ценность за конверсию размещения в корзину
2 546 616 RUB
ROAS
840 %
Аудитории, на рекламу по курткам:
Как уже говорилось выше, показатели августа оставляли желать лучшего и отличились невысоким коэффициентом ROAS, но уже в сентябре, благодаря правильной и более прицельной отстройке рекламных кампаний, мы получили прекрасный результат:
Суммарное количество затрат
94 811,1 RUB
Ценность за конверсию покупки
1 003 863 RUB
Ценность за конверсию размещения в корзину
3 512 046 RUB
ROAS
1 058%
Итоги 4-х месяцев нашей работы с заказчиком:
Суммарное количество затрат
331 802,05 RUB
Ценность за конверсию покупки
3 371 892 RUB
Ценность за конверсию размещения в корзину
10 859 051 RUB
ROAS
1 016 %
Дополнения и примечания по работе с интернет-магазином одежды
1. Начиная сотрудничать с клиентом, необходимо анализировать также показатели отказов и скорость загрузки основных страниц сайта и каталога. Эта информация поможет более детально вырисовать ситуативную картину работы клиента и настроить наиболее эффективные РК.

2. Стоит помнить о ретаргете, а иногда даже отдавать ему большее предпочтение. В ряде случаев, именно благодаря ретаргету можно получить более дешевые результаты.

3. Поддержка связи с заказчиком - просто мастхэв для любого маркетолога. Это обусловлено тем, что картинка статистики, которую Вы можете увидеть в пикселе FB или статистике сайта бывает не всегда полной по ряду причин. И сам заказчик, в устной форме, может дополнить ее.
Кирилл Беккер
Маркетолог | Консультант собственников бизнеса
#маркетинг
#таргет
#instagram
автор
Поделиться:
Хотите обсудить Ваш проект?
Нажимая кнопку "Отправить" вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Заполните контактные данные и я свяжусь с Вами
Смотрите также
блог
Реклама и продвижение магазина экипировки для собак в России Sleddogsport
Кейс по маркетингу - 2019
Продажи на 2,3 млн рублей в Instagram/Facebook при бюджете в 302 тысячи рублей.
1001 dress - кейс по рекламе крупнейшего интернет-магазина женских платьев в России
Кейс по маркетингу - 2019
Разработки и запуска рекламы для интернет-магазина “1001DRESS” на Instagram и ВКонтакте.
©2022. Кирилл Беккер. Все права защищены
Для связи
Кирилл Беккер
Ваш личный маркетолог
Политика конфиденциальности