1. Заказчик: крупный магазин одежды Legioner, основным ассортиментом которого является одежда для мужчин.

2. Срок работы на рынке: 10 лет.

3. Локализация работы клиента: территория Российской федерации.

4. Пути продвижения бизнеса до сотрудничества: Клиент активно использовал таргет в Инстаграм, а также проводил SEO оптимизацию своего онлайн-ресурса (сайта), для большего расширения аудиторий. Результат этих действий помог разнообразить наполнение рекламных кампаний, разрабатываемых с целью привлечь новых и удержать существующих пользователей сайта, доведя их до покупки.

Далее перейдем, непосредственно к описанию нашего сотрудничества с заказчиком.

Кейс по таргету магазина одежды, часть 1. Описание первых этапов работы

На первоначальном этапе сотрудничества мы изучили уже имеющиеся рекламные активности, а также статистику всех рекламных площадок (сайта и соцсетей в нашем случае).

Далее, мы обсудили с клиентом, какие линейки и виды товаров магазина одежды мы будем продвигать и транслировать в рекламных офферах. Товарные позиции мы определяли на основе изучения статистики из Яндекс.Метрики, количества онлайн покупок, а также объема трафика в разделах сайта.

На скрине ниже, представлены эти позиции:

Опираясь на полученные исходные данные, принято решение сделать упор на рекламе толстовок.

Также, основываясь на статистику июня, мы добавили к рекламе шорты, т.к. важно продвигать и сезонный товар.

Во время сотрудничества в августе, разделили наши активности на два этапа:

Заказчик: интернет-магазин одежды Legioner
Гео для продвижения и таргета: вся Россия

Этап 1. Определение основных KPI

В начале месяца все также работали толстовки и превалировали шорты;
Со второй половины месяца, с началом предосеннего сезона, перенаправили трафик на рекламу верхней одежды (куртки). Толстовки также были в работе.

В августе мы получили самый низкий результат по % ROAS - суммарная стоимость содержимого онлайн корзин в августе была практически в 4 раза меньше показателей предшествующих месяцев. Но уже к сентябрю ситуация стабилизировалась, и даже улучшилась. Реализация верхней одежды набрала необходимые обороты.

Статистику сентября по магазину одежды приведем далее.

P.S. KPI: окупаемость рекламных расходов в соотношении с прибылью, а также % ROAS должны были составлять не менее 800%. Эффективным считался результат в 1000%.

Этап 2. Описание процесса работы

Исходя из полученной информации по объему трафика сайта из органической выдачи и событиях, отображаемых в пикселе FB, мы выделили основные Look-alike аудитории:

Изучение и разбивка основных аудиторий:

1. LAL IntianteCheckout 2% - Аудитория схожая по своим характеристикам с теми посетителями сайта, которые пришли к оформлению заказа, за предыдущие два месяца.
2. LAL Purchase 2% - Аудитория, характеризующая посетителей сайта, совершивших покупки на протяжении предыдущих 60 дней.

Рекламные кампании были разделены и настроены по следующему принципу:

1. Запустили ретаргетинг на посетителей, которые не завершили оформление покупки в течении предшевствующих 30 дней.
2. Look-alike аудитории, за вычетом посетителей сайта из пункта 1.

! Отметим, что на рекламных баннерах по обеим РК, мы разместили одни и те же товары.

Также мы дополнительно разделили группы объявлений, созданных для LAL, по плейсментам и географии:

1. МСК – Лента+интересное в сети Instagram;
2. МСК – Сторис Instagram;
3. Вся территория РФ (за вычетом МСК) – Лента + интересное в сети Instagram;
4. Вся территория РФ (за вычетом МСК) – Сторис Instagram.

Решение разделить Москву и РФ было принято на основе результативности более ранних рекламных наработок, основной бюджет которых шел лишь на МСК.

Кейс по продвижению магазина одежды в Инстаграм, часть 2. Тест аудиторий

После разделения и определения основных аудиторий сайта магазина одежды, их необходимо протестировать.

Для этого весь товар, на который мы настраивали таргет, был выделен отдельными группами в онлайн каталоге. И уже на основании определенных групп товаров, а также наполнения всего каталога, мы создавали отдельные аудитории на событийность конверсии: AddToCart (Добавить в корзину), Purchase (Купить).

Данное тестирование аудитории отлично показало себя на примере продвижения шорт на июле месяце.

Этап 3. Эффективность и результативность по каждому месяцу продвижения

Результаты работы за июнь:

Суммарное количество затрат

61 099,71 RUB

Ценность за конверсию покупки

685 624 RUB

Ценность за конверсию размещения в корзину

1 627 516 RUB

ROAS

1 122%

Результаты работы за июль:

Суммарное количество затрат

93 667,52 RUB

Ценность за конверсию покупки

991 515 RUB

Ценность за конверсию размещения в корзину

3 172 873 RUB

ROAS

1 058%

Аудитории, на которые распространялась реклама толстовок:

Аудитории, на которые была направлена реклама шорт:

Результаты работы в августе:

Суммарное количество затрат

82 223,67 RUB

Ценность за конверсию покупки

690 890 RUB

Ценность за конверсию размещения в корзину

2 546 616 RUB

ROAS

840 %

Аудитории, на рекламу по курткам:

Как уже говорилось выше, показатели августа оставляли желать лучшего и отличились невысоким коэффициентом ROAS, но уже в сентябре, благодаря правильной и более прицельной отстройке рекламных кампаний, мы получили прекрасный результат:

Суммарное количество затрат

94 811,1 RUB

Ценность за конверсию покупки

1 003 863 RUB

Ценность за конверсию размещения в корзину

3 512 046 RUB

ROAS

1 058%

Итоги 4-х месяцев нашей работы с заказчиком:

Суммарное количество затрат

331 802,05 RUB

Ценность за конверсию покупки

3 371 892 RUB

Ценность за конверсию размещения в корзину

10 859 051 RUB

ROAS

1 016 %

Дополнения и примечания по работе с интернет-магазином одежды

1. Начиная сотрудничать с клиентом, необходимо анализировать также показатели отказов и скорость загрузки основных страниц сайта и каталога. Эта информация поможет более детально вырисовать ситуативную картину работы клиента и настроить наиболее эффективные РК.

2. Стоит помнить о ретаргете, а иногда даже отдавать ему большее предпочтение. В ряде случаев, именно благодаря ретаргету можно получить более дешевые результаты.

3. Поддержка связи с заказчиком - просто мастхэв для любого маркетолога. Это обусловлено тем, что картинка статистики, которую Вы можете увидеть в пикселе FB или статистике сайта бывает не всегда полной по ряду причин. И сам заказчик, в устной форме, может дополнить ее.

Кирилл Беккер

Маркетолог | Консультант собственников бизнеса

автор