Как маркетинговый аудит помог строительной компании оформить 2 сделки на 29 млн ₽

Перед рекламой мы проверили, как компания работает с уже полученными обращениями. На втором часу аудита разговор сместился из рекламного кабинета в Битрикс. В CRM была история, которая объясняла ситуацию лучше любых предположений о нехватке спроса.

По сути, это кейс маркетингового аудита, в котором запрос на новые лиды сначала привёл нас к процессу продаж. Нужно было разобраться, кто отвечает на входящие, почему часть карточек остаётся без движения и сможет ли команда обработать новый трафик после запуска рекламы.

Исходный запрос звучал привычно: нужно больше входящих лидов и клиентов. Чтобы понять, что происходит с уже полученными обращениями, проверили Битрикс. В системе обнаружились лиды, до которых компания не дошла вовремя.

Причина была в распределении работы. Владелец не доверял обработку входящих менеджерам и занимался ею сам, но отвечал медленно. При этом действующий менеджер самостоятельно искал заявки. Получалось, что поиск новых обращений и работа с входящими были разделены между сотрудником и перегруженным собственником.

Такая организация затрудняла движение клиента к обсуждению стройки или отделки. Заявка уже попадала в компанию, но её обработка зависела от времени владельца. Поэтому увеличение рекламного потока требовалось связать с изменениями в продажах.

С этого момента кейс маркетингового аудита развивался по двум линиям: обработка накопленной базы и подготовка нового привлечения. Обращения были в CRM, потенциальные суммы тоже были указаны. Дальше требовалось назначить работу с ними и довести контакт с заказчиками до решения по сделке.

62 млн ₽ были потенциальной суммой по необработанным обращениям. Эта цифра описывала объём возможностей, найденных в CRM. После работы менеджера оформили две сделки на 29 млн ₽. У этих сумм разные значения и разные этапы воронки.

Для руководителя такое разделение помогает правильно поставить задачу сотруднику. Входящий интерес нужно разобрать, связаться с заказчиком и продолжить обсуждение. В отчёте по работе следует отдельно показывать полученные обращения и результат их обработки.

Полезно смотреть и на сам порядок ответственности. Когда собственник держит на себе все входящие, скорость общения зависит от его загрузки. В рассматриваемой компании именно этот порядок стал предметом изменений после аудита.

Две оформленные сделки на 29 млн ₽ стали итогом месячной работы с накопившимися обращениями. Новая реклама за первый месяц дала четыре целевых лида. Эти результаты относятся к двум направлениям работы и должны оставаться отдельными строками в отчёте.

Число новых лидов характеризует привлечение, а оформленные сделки из накопленной базы характеризуют её обработку. Такое представление помогает понять, какой участок изменился и какая команда за него отвечает. Оно также сохраняет смысл цифр при подготовке кейса, графика или презентации.

Подготовили техническое задание на найм и регламенты для менеджера по продажам. Действующего сотрудника обучили и передали ему обработку входящих обращений. До этого он занимался самостоятельным поиском заявок.

Изменение затронуло ежедневную работу: у входящего потока появился исполнитель, который мог заниматься им в рамках своей роли. Задание на найм и регламенты задавали основу для организации продаж. При этом работу с накопленной базой начал уже действующий менеджер.

Этот кейс маркетингового аудита показывает, как результаты проверки превращаются в задачи для команды. Проверка Битрикса выявила участок работы, а обучение и передача входящих изменили его исполнение. За месяц сотрудник обработал все накопившиеся лиды.

Для компании с похожей ситуацией полезно письменно определить, кто принимает обращение и какое действие делает дальше. В регламенте стоит описать фиксацию контакта в CRM, порядок следующего шага и участие руководителя. Это рекомендации для организации процесса: их содержание нужно привязать к реальному циклу сделки.

Если реклама приводит обращения, а сделки зависают, начнём с проверки пути заявки и распределения работы.

Параллельно с продажами запустили рекламу на тематических форумах и вокруг мероприятий автомобильной тематики. Целью было найти аудиторию владельцев автобизнеса, которым могут потребоваться строительство или отделка автосалона.

Дополнительно использовали точечное географическое таргетирование на места, которые посещает эта аудитория. Смысл такого выбора состоял в соответствии площадки деловой специализации клиента. Компания предлагала конкретную строительную услугу для определённого бизнеса.

До этого существенную роль играли рекомендации. После запуска на сайте появился управляемый рекламный трафик. В первый месяц получили четыре целевых лида со стоимостью 5 300 ₽ за обращение.

Пример аудита маркетинга в этом проекте охватывает и работу после получения заявки, и привлечение новой аудитории. Реклама добавила входящие обращения, а обучение менеджера помогло заняться уже накопленными. Обе задачи были связаны с исходным запросом компании на клиентов.

Для узкой B2B-услуги полезно оценивать, какую задачу принёс каждый лид и соответствует ли она профилю работ. Это помогает обсуждать рекламные расходы вместе с продажами. Количество переходов на сайт при этом остаётся отдельным показателем интереса к предложению.

После передачи входящих действующий менеджер за месяц обработал все накопленные лиды. Результатом стали две оформленные сделки общей суммой 29 млн ₽. В ходе проверки до этого нашли необработанные обращения на потенциальные 62 млн ₽.

Рекламное направление дало четыре целевых лида в первый месяц после запуска. Стоимость одного составила 5 300 ₽. Привлечение дополнило рекомендации, на которые компания опиралась раньше.

Результаты маркетингового аудита проявились через внедрение рекомендаций. Изменились роль менеджера и порядок работы с входящими. Само обнаружение заявок определило задачу; обучение и обработка базы довели её до оформленных сделок.

Кейс маркетингового аудита в строительстве показывает ценность этой последовательности. Сначала команда увидела накопившиеся обращения, затем передала их исполнителю, а через месяц получила результат по сделкам. Новый рекламный поток запускался одновременно как отдельное направление привлечения.

До изменений входящие обрабатывал владелец с задержкой. После обучения эту работу передали менеджеру, который за месяц разобрал накопленную базу.

Откройте список входящих обращений и посмотрите, кто отвечает за каждое из них. Затем проверьте, было ли общение с заказчиком и назначен ли следующий шаг. Для первого разговора о проблеме полезнее разбирать реальные карточки, чем ограничиваться общим числом лидов за месяц.

Отдельно обсудите с собственником, какие решения он должен принимать лично и какую работу можно передать сотруднику. В этом проекте владелец сам занимался входящими из-за недоверия к менеджерам. Обучение действующего сотрудника и регламенты позволили изменить распределение задач.

При запуске рекламы договоритесь о критерии целевого обращения. Для компании по строительству автосалонов важно соответствие интереса её специализации. Сотрудник, который общается с заказчиками, должен участвовать в оценке качества потока.

Такой кейс маркетингового аудита стоит использовать как повод проверить собственную CRM. Похожая исходная просьба о новых клиентах может требовать разных действий. В рассматриваемой компании работа с существующими обращениями стала одной из первых задач, а новые каналы добавили после определения аудитории.